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Tudo o que você sempre quis saber sobre quanto cobrar pelas aulas particulares mas tinha vergonha de perguntar ou dificuldade em compreender, explicado de forma simples e prática, com jeitinho de professor.

João tem conhecimento suficiente sobre um determinado assunto e também tem habilidades pedagógicas para ser um bom professor e apoiar seus alunos a conquistarem os objetivos deles através da área do conhecimento que ensina.

Ele sabe disso. Pessoas próximas a ele também sabem e algumas delas ficaram interessadas em ter aulas particulares com ele.

Com ou sem experiência em aulas particulares ele pensa: “já estou empregado em uma escola, mas não custa nada trocar algumas horinhas por semana e oferecer aulas particulares. Vou aceitar!”

E é aí que começam a surgir caminhões de perguntas e inseguranças sobre como começar a dar aulas particulares.

Entre as várias perguntas, uma que consome uma quantidade incrível de raciocínio e quase mata a gente de insegurança é representada por aquele momento em que vamos decidir o preço a ser cobrado.

Por não conhecer o mercado particular de sua região nem ter amigos professores particulares (ou talvez até conheça, mas tem vergonha de perguntar), costumamos simplesmente cobrar um valor próximo daquele que a escola cobra.

Se na escola de inglês o aluno médio paga 200 reais pela mensalidade sendo 2 aulas de 1 hora cada por semana, então o mais indicado seria que eu cobrasse um pouco menos, digamos 180 reais pela mensalidade de aula particular, assim fica um pouco mais barato e o aluno preferirá fazer aula comigo, certo?

Nããããoooooooo!!!!!

Antes de qualquer coisa, vamos entender as aulas da escola.

O valor de 200 reais cobrado pela mensalidade na escola certamente diz respeito a aulas em uma turma de vários alunos, muitas vezes mais de 10 por turma. Isso não é necessariamente um problema, mas é certamente mais barato do que uma aula individual.

Experimente perguntar e verá que a aula individual na mesma escola que cobra 200 reais por uma aula em grupo chega a custar 800 reais ou mais.

Isso acontece porque se o aluno faz aula sozinho ele não só tem a total atenção do professor, como poderá avançar mais rapidamente no conteúdo, ter aulas mais personalizadas para a realidade do aluno e, principalmente, do ponto de vista financeiro, precisará injetar dinheiro suficiente para cobrir todos os custos da escola para manter aquela “turma de 1 pessoa só”.

Isto posto, eu gosto de dizer que a escola não é concorrente do professor particular porque normalmente cobra preços mais altos e oferece uma possibilidade de personalização de aulas e conteúdos infinitamente mais restrita do que a que um professor particular poderia oferecer.

Voltando à nossa precificação, veja que cobrar 180 reais por uma mensalidade do aluno só pra concorrer com a escola é uma decisão bem fraca e em seguida neste texto vamos aprender como montar algo mais palpável e condizente com a realidade em que você está inserido.

Pesquisa de Mercado

Vamos começar a nossa precificação fazendo uma pesquisa de mercado e levantando os preços que outros professores e escolas da mesma região que desempenham trabalhos muito parecidos cobram.

Essa pesquisa serve para que você não entre com preços muito irreais e fora do padrão do mercado no qual você está inserido.

Desde que comecei a ministrar palestras e treinamentos educacionais tenho o hábito de pesquisar informalmente junto a cada professor o quanto cobrar pelas aulas particulares e o resultado foi assustador!

No ano de 2015 em Uberlândia, interior de Minas Gerais e minha cidade natal, encontrei aulas particulares e individuais de inglês por preços que variavam desde R$ 10,00 hora/aula até R$ 120,00 hora/aula.

Você deve estar pensando que o professor que cobra barato deve ser um charlatão e o que cobra caro deve ser um excelente profissional, certo?

Bom, por conhecer pessoalmente os dois professores do exemplo acima, garanto que ambos são exímios educadores com ótimas habilidades didáticas e linguísticas.

Uma vez que as habilidades não são o diferencial, o que então justifica que a hora/aula de um dos professores seja 12x maior que a do outro? Já chegamos lá!

A título de curiosidade, jogamos outro dia no Facebook uma pesquisa totalmente informal pra levantar quanto custam certos produtos e serviços em diversas cidades e estados brasileiros e dentre as respostas tivemos resultados como:

  • 1 kg de filé mignon variava de 30,00 reais até 41,30 (variação de 37,6%);
  • 1 mês de natação variava de 120,00 reais até 240,00 (variação de 100%);
  • 1 terreno de aprox. 200m² variava de 160.000,00 até 350.000,00 (variação de 118%)

Isso mostra, de uma forma bem simplista, que os preços de produtos e serviços têm muitas variáveis e o local onde está situada a oferta daquele produto/serviço pode afetar drasticamente o preço da mesma coisa.

Como não somos originalmente da área administrativa nem comercial e estamos entrando agora nessa parte, você poderá pensar que vai cobrar mais barato para “fisgar” os clientes pelo preço. Esse pensamento até pode funcionar, mas só até certo ponto e vai te trazer muito mais dores de cabeça do que lucros reais.

Isso porque ao cobrar preços muito baixos você precisará trabalhar muito mais ou conseguir muito mais alunos para terem aulas particulares no mesmo horário, coisa que é bem mais difícil de se fazer quando se está trabalhando sozinho.

Procure levantar pelo menos 10 preços diferentes entre escolas e professores particulares da sua região e de atividades correlacionadas com as suas aulas, antes de passar à próxima etapa.

Mínimo para “sobrevivência física”

Quanto dinheiro precisa entrar na sua conta por mês para que você consiga minimamente pagar todas as suas contas, sem excessos (viagens, saídas e festas, etc)?

É a partir desse número exato que você vai montar a sua precificação, por um motivo muito simples: cada um sabe onde o próprio calo aperta e todos temos contas pra pagar que geram juros agressivos a cada dia de atraso.

Então, antes de continuar lendo este texto, abra uma planilha ou pegue seu caderninho e faça o cálculo do quanto você gasta no mês. Inclusive dê uma olhada neste link para ver como poderia até reduzir alguns gastos que nem sabia que tinha, sem necessariamente reduzir seu padrão de vida.

Custos profissionais

Agora que você já fez os cálculos das contas necessárias para sua “sobrevivência física”, vamos fazer as contas do valor que será necessário para a sua “sobrevivência jurídica”, ou seja, da sua empresa.

Aqui você vai somar todos os custos, fixos e estimativas dos variáveis, que dizem respeito às suas aulas.
Algumas possibilidades de custos são: energia elétrica, água, aluguel de espaço, boa internet, plano de celular para ligar para clientes, material didático e de papelaria, etc.

Mais uma vez, dê uma olhada neste link para te apoiar a ter cálculos mais precisos e fazer um levantamento que seja mais verdadeiro de acordo com a sua realidade.

Horários na agenda

Agora que já levantamos o mínimo que precisamos receber todo mês e os valores médios cobrados na região, falta ver quantas horas de aula eu posso oferecer durante a semana.

Lembrando que qualidade de vida é importante, nossos corpos têm limites e além das horas que passaremos efetivamente em aula, ainda há um período de preparação de aulas e correção de atividades.

Já que você será um professor particular, poderá escolher os horários que trabalha e ajustá-los de acordo com a demanda que receber. É muito comum que alunos particulares prefiram estudar fora do horário comercial, como cedinho pela manhã, durante o almoço, ou a partir das 18h.

Calculadora na mão!

Vamos imaginar que você fez as contas e precisa de pelo menos 3 mil reais por mês para se manter e que uma boa média de preço de aulas particulares na sua cidade é de 50 reais hora/aula.

Pensando em aulas de 1 hora cada, 2 vezes por semana, temos uma média de 8 aulas por mês, totalizando 8 x 50 = 400,00 reais de mensalidade.


Dica: não diga para o aluno quanto custa 1 hora/aula e sim o valor da mensalidade como um todo. Isso evitará que ele faça uma conta que sai de um número pequeno e vai para um grande, dando uma impressão de que o preço está caro.


Dividindo o valor necessário mensal pelo preço de 1 aluno individual, temos que:

3000 / 400 = 7,5

Logo, precisamos de pelo menos 8 alunos particulares individuais para que as contas fechem no fim do mês.

Claro que esta é uma análise simples e prática para que você comece a trabalhar agora mesmo.

Fique à vontade para nos chamar nos comentários com dúvidas e poderemos te apoiar em uma precificação mais profunda caso seja necessária.

Vamos passar por algumas variações:

Aulas em grupo

Imagine agora que você teve uma oportunidade de montar um grupo com 4 alunos para fazerem aulas juntos.

Desconsiderando questões de horários, nivelamentos, etc, não poderíamos cobrar preço individual de cada um da turma, porque isso implicaria em dizer que a aula individual traz o mesmo resultado que a aula em grupos, o que não é inteiramente verdade. Nem por isso também, cobraríamos preço de escola.

A sugestão aqui é fazer um preço que vai variar de acordo com o número de alunos na turma, de forma que, quanto mais alunos, mais barato fica para cada aluno e maior o montante que você receberá. Por exemplo:

1 aluno = 400,00 reais

2 alunos = 250,00 reais cada = total montante 500,00 reais

3 alunos = 200,00 reais cada = total montante 600,00 reais

4 alunos = 170,00 reais cada = total montante 680,00 reais


Importante: tenha no contrato (se ainda não tiver um contrato baixe um modelo gratuito AQUI e também veja os arquivos editáveis do Box Essencial para Professores Particulares) uma cláusula que deixa claro que caso algum aluno saia no meio do curso, as parcelas dos demais alunos aumentarão, vide tabela acima.


Pacotes de Horas

Eu sugiro fortemente que você trabalhe com pacotes de horas a longo prazo, como 3/6/9/12 meses, a fim de que consiga organizar o calendário inteligentemente e possa desfrutar de feriados, recessos e férias.

Eu particularmente trabalho com um pacote de 40 semanas letivas para um período de 12 meses ou proporcionais. Logo, se são 2 aulas por semana, teremos 80 aulas em 1 ano.

Assim que o aluno começa a aula comigo, no primeiro dia de aula, nós conversamos com um calendário em mãos e elegemos quais serão os 80 dias em que teremos aulas dentro dos 12 meses. Fazendo isso já teremos descontado os feriados sem precisar marcar reposições e também poderemos ter férias remuneradas.

Para efeito de comparação, eu costumo dizer que férias remuneradas funcionam assim como alugar uma casa por 12 meses: independentemente se você passou todos os 365 dias do ano lá dentro ou não, as 12 parcelas deverão ser integralmente pagas.

A mesma coisa acontece com o pacote de horas.

Se o preço da mensalidade ficou acordado em 400 reais, então teremos 12 parcelas de 400 reais e no contrato deve aparecer o preço total do montante: “R$ 4800,00, dividido em 12x de 400 a serem pagas no dia XX de cada mês.”

Para te afirmar e tranquilizar ainda mais de como essa é realmente uma forma legítima e que funciona para se trabalhar, note que é exatamente assim que as escolas regulares, institutos privados e universidades trabalham: você paga todos os 12 meses mesmo tendo períodos de férias e consequentemente alguns meses com mais ou menos aulas.


Dica repetida porque é de grande importância: não diga para o aluno quanto custa 1 hora/aula e sim o valor da mensalidade como um todo. Isso evitará que ele faça uma conta que sai de um número pequeno e vai para um grande, dando uma impressão de que o preço está caro.


Assista este vídeo para aprender em detalhes como montar o seu calendário de horas baseando-se nas dicas acima, usando o calendário do Excel e já baixe o seu próprio calendário gratuitamente neste link. Lembre-se que este calendário e mais de 35 outros arquivos estão disponíveis no Box Essencial para Professores Particulares.


Personalização das aulas

Até aqui a sugestão foi que você se baseasse nos preços encontrados no mercado, certo? Certo. Agora vamos pensar sobre as suas aulas como sendo únicas.

Para isso preciso que você identifique quais são os seus diferenciais. Aquelas coisas que você oferece e que [quase] mais ninguém faz.

Não digo de aula online ou material internacional, isso é muito comum. Eu falo sobre aquelas características que são muito suas.

Tenho muitos exemplos, como o de um professor que criou um aplicativo simples de celular para os alunos dele, outro que é especialista em fonologia e trabalha questões de pronúncia e ritmo de uma forma extremamente única com análise acústica e muito mais, ou até professores que montaram seu próprio material didático extremamente profundo e direcionado para um nicho específico como o de aviação, jurídico ou médico.

Aqui vai depender de como o seu trabalho é único. E, quanto mais único ele for, mais caro você poderá cobrar, já que terá cada vez menos colegas concorrendo com tamanha capacitação e você passará a ser reconhecido(a) como especialista no nicho em que trabalha, oferecendo mais tranquilidade e “certeza” aos alunos de que estão fazendo a escolha certa contratando você.

Experiência, certificados e títulos

Já que falamos de personalização de aulas, isso acaba envolvendo uma preparação maior por parte do professor e aí estamos falando de um profissional que seja capaz não somente de ter pelo controle do assunto que ensina, como também de habilidades pedagógicas que vão desde uma escolha simples de atividade para a próxima aula, até decisões pedagógicas mais profundas com a escolha de abordagens/metodologias  e materiais didáticos a serem empregados nas aulas de cada aluno.

“Todo professor deveria sempre estar aprendendo alguma coisa que seja diferente e desafiante para ele.”

Não sei quem é o autor dessa frase, mas já a ouvi tantas vezes que não posso deixar de mencioná-la neste texto.

Professor: mantenha-se estudando, sempre! Seja estudando algo novo da sua disciplina ou algo totalmente diferente e desafiante.

Isso faz com que você se lembre, sempre, como pode ser um incrível desafio fazer coisas muito simples como lembrar da conjugação dos verbos no passado ou executar corretamente uma pestana no violão.

Claro que experiência, certificados e títulos terão um impacto na sua precificação.

Não simplesmente porque você os possui, mas sim porque você a partir de mais estudos você será capaz de criar coisas novas, diferentes, com mais qualidade, fazer escolhas mais acertadas e personalizadas que beneficiarão enormemente o aluno e isso, sim, justifica um aumento no preço.

Estratificação de preços

Essa coisa de aulas únicas é muito interessante e traz muitas ideias “fora da caixa”, né? Então é possível que a essa altura você já esteja imaginando um monte de variedades de atividades e planos de cursos pra implementar nas suas aulas.

Só que alguns deles terão mais custos e lidarão com pessoas de maior poder aquisitivo. É anti-ético cobrar mais de uns e menos de outros?

A resposta simples é “não”, desde que os serviços justifiquem essa diferença de preço.

Pra ilustrar o exemplo, imagine uma montadora de carros, como a Ford.

A Ford tem uma linha grande de modelos de veículos e no Brasil 2 carros que têm grande aceitação (entre vários outros) são o Ford Ka e o Ford Fusion. Ambos, Ka e Fusion, são veículos com a mesma função: transportar de 1 a 5 pessoas de um determinado local até outro com segurança, conforto e agilidade.

O que diferencia um do outro e que justifica uma diferença gigantesca no preço são: produtos, serviços e status social.

Enquanto o Ford Ka utiliza peças mais simples, que oferecem funções mais simples, O Ford Fusion vem equipado com peças muito mais tecnológicas e funcionais, que têm custos mais altos.

Enquanto o Ford Ka tem uma boa assistência técnica, o Ford Fusion tem uma excelente equipe preparada para resolver os detalhes e em algumas cidades as assistências destes dois modelos ficam em imóveis diferentes, com características também bem diferentes. Tudo isso gera mais custos.

Enquanto o Ford Ka resolve a necessidade do transporte com segurança, conforto e agilidade satisfatórios, o nível de segurança, conforto e agilidade oferecido pelo Ford Fusion é muito superior, com sensores de última tecnologia, sistemas de segurança e muito mais. Assim, custando muito mais caro, os donos de um Ford Fusion tem um certo “status social mais elevado”. É raso? Com certeza, mas existe e não dá pra negar.

Veja que o público que compra o Ford Ka não é o mesmo público que compra o Ford Fusion. A Ford sabe disso e criou estes 2 modelos bem diferentes (e vários outros também) para atingir o maior número possível de públicos.

Voltando às nossas aulas, você pode oferecer cursos de inglês a preços diferentes, desde que, a exemplo da Ford, também ofereça um leque de facilidades e vantagens para quem paga mais caro.

Este texto fala bastante sobre estratificação e poderá clarear ainda mais esta ideia: clique aqui.

A ancoragem de preços é uma estratégia muito utilizada em ambientes online e pode ser empregada para as nossas aulas particulares também!

Aumentos e reajustes de preços

Você encontrará conteúdos específicos falando sobre aumentos e reajustes neste texto e neste vídeo, mas vou aproveitar este guia para trocar algumas palavrinhas sobre isso.

Outro dia um professor particular iniciante me disse que havia instalado uma nova unidade de ar condicionado no seu espaço de aulas e me perguntou quanto a mais ele poderia aumentar na mensalidade dos alunos por isso.

É importante dizer que não é tão simples assim. O preço a ser cobrado do aluno precisa sim levar em conta o custo com a compra e manutenção de melhorias para as aulas, como o ar condicionado, mas isso também tem a ver com a percepção de valor que o aluno tem ao resolver contratar o professor particular.

Precisamos entender que a compra do ar condicionado levará o aluno a se sentir mais confortável e a ver mais valor intrínseco no seu trabalho, o que o deixará cada vez um pouquinho mais propício a fechar contrato com você, a te indicar e consequentemente a te trazer mais alunos e mais lucros.

Posto de forma clara, do ponto de vista administrativo, no curto prazo, esse custo irá reduzir seu lucro. Por outro lado, no longo prazo é que isso se tornará vantajoso.

Esse reflexo não será sentido em um ou dois meses, mas depois de um ou dois anos sim. Então, o que fazer?

Primeiro: avalie se o aumento de custo é benéfico para seu negócio. Criar algo que gera custo sem agregar nada que melhore o aprendizado ou o valor percebido pelo aluno não é um bom ideal administrativo.

Um exemplo bem claro: imagine que sua conta de internet subiu 10%. Você liga e questiona o porquê. Respondem que instalaram um ar-condicionado para os funcionários. Você com certeza não ficar feliz pagando por isso, certo? Isso é o feito de valor agregado. Você não enxerga que esse evento agrega valor para você enquanto cliente.

Outro exemplo: você vai na academia 4 vezes por semana. Um dia você chega lá e descobre que ela toda pintada em uma cor mais vibrante e achou muito bonito. Ao ir pagar sua mensalidade, aparece lá um aumento de 5%. Você questiona a respeito e dizem que repassaram para os frequentadores o custo da pintura. Não dá, né?

Da mesma forma, é importante pensar como o aluno irá perceber esse valor. Em dúvida, pergunte a outras pessoas o que elas acham.

Por fim, esse tipo de aumento não deve ser repassado diretamente para o aluno sempre que possível, pois não se trata de um reajuste e sim de um aumento. O ideal seria que esse valor fosse repassado para quando novos preços forem exercidos. Um momento ideal seria com os alunos que começarem a fazer aula no ano seguinte porque eles não têm a percepção do preço anterior, então não sofrerão com a ideia de que houve um aumento. Mais do que isso, o valor agregado já estará lá desde o princípio e será vinculado como parte essencial do seu serviço.

Conclusão

A conclusão é que a precificação é uma parte importantíssima para que o seu negócio de aulas particulares realmente dê certo e dê lucro, uma vez que se você vender suas aulas barato demais, corre o risco de ter prejuízo porque o dinheiro não está entrando em um montante suficiente, sem falar que vai ficar desmotivado por estar trabalhando “a preço de banana”.

Por outro lado, se vender caro demais, corre o risco de não ter clientes suficientes e de novo não terá a mínima receita para pagar as contas no fim do mês.

Vejo muita gente falando em “sucatear/prostituir a profissão”, que gente que cobra preços baixos demais acabam forçando com que todos os demais também abaixem e eu preciso fechar o texto dizendo que discordo veementemente dessa posição.

Explico: para que o preço de um serviço seja arrastado para cima ou para baixo não basta que uma pessoa ou um pequeno grupo o pratique fora do padrão. É preciso que todo um movimento de profissionais se una em prol deste movimento financeiro, o que muito dificilmente aconteceria.

E, ainda que isso ocorra, de novo temos a questão dos diferenciais de cada profissional e mesmo que o padrão esteja cobrando, digamos, 400 reais, é possível que você consiga clientes por preços muito acima ou abaixo disso, sem que você consiga, sozinho(a), efetivamente, alterar a percepção de preço de todo um grupo de potenciais clientes a ponto de atrapalhar o concorrente.

Dito isso, aquela pessoa que cobra ⅓ do seu preço não está te atrapalhando, ela simplesmente está cobrando um valor diferente do seu, que vai atrair um nicho diferente do seu e que não vai te atrapalhar.

Encerremos com esse diagrama:

Não adianta o potencial cliente querer fazer aulas com você se ele não tiver dinheiro suficiente para te pagar.

Assim como também não adianta o potencial cliente ter dinheiro pra te pagar mas não querer fazer aula com você.

O seu público-alvo ideal é composto por pessoas que ao mesmo tempo que tem a intenção de estudar contigo, também tem a condição financeira de pagar o quanto você cobra. Todos os potenciais clientes que estiverem fora do círculo verde vão acabar te custando muito tempo e dor de cabeça em troca de poucos resultados.

Atualização: Texto original publicado em 01/11/2015 e atualizado em 23/03/2018.

Vinicius Diamantino

Vinicius Diamantino

Opa, tudo joia? Meu nome é Vinicius Diamantino, eu sou o fundador do Portal DeProfPraProf, Professor de Inglês há mais de 11 anos e Master Coach com foco educacional. Além de Professor de vários cursos aqui do Protal também escrevo artigos para o Blog interno e para alguns dos maiores blogs de Ensino de Língua Inglesa do Brasil: o Blog Disal e o Blog RichmondShare.

Carlos Nascimento

Carlos Nascimento

Formado em Letras e mestrado em Linguística pela UNESP e atua como professor de inglês há mais de 10 anos. Com a experiência de administrar uma escola e por ter uma formação também em Administração, hoje estuda com muito mais afinco questões econômicas e financeiras que envolvem o mundo do professor particular.

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