Você já se perguntou quanto cobrar pelas aulas particulares, mas mesmo chegando a um valor, não conseguiu entender quais as melhores referências para esse cálculo?

Então fique tranquilo que nesse artigo explicamos o que você sempre quis saber sobre precificar suas aulas, mas tinha vergonha de perguntar ou dificuldade em compreender!

Vamos começar de uma forma simples e prática, com jeitinho de professor:

João decide começar a dar aulas particulares, mas está inseguro sobre qual valor cobrar. Infelizmente, ele ainda não conhece o mercado de aulas particulares da sua região e tem poucos amigos que dão aulas.

Para piorar, João também sente uma certa vergonha de perguntar a esses poucos amigos sobre valores. Então, tem uma ideia que parece ser a solução mais equilibrada: simplesmente cobrar um valor próximo ao das escolas!

João então pensa: 

“Se na escola o aluno médio paga 200 reais a mensalidade e tem 2 aulas de 1 hora por semana, então eu poderia cobrar um pouco menos, cerca de 180 reais pela mensalidade com a mesma quantidade de aulas, assim fica mais barato e o aluno preferirá fazer aula comigo, certo?”

Nããããoooooooo, João!!!!!

Antes de qualquer coisa, vamos entender as aulas da escola.

Como as Escolas cobram

O valor de 200 reais cobrado pela mensalidade na escola certamente diz respeito a aulas em turmas de vários alunos, geralmente mais de 10. Isso não é necessariamente um problema, mas é certamente mais barato do que uma aula individual.

Experimente perguntar e verá que a aula individual na mesma escola que cobra 200 reais por uma aula em grupo chega a custar 800 reais ou mais.

Isso acontece porque, fazendo aulas sozinho, o aluno tem total atenção do professor, pode avançar mais rapidamente no conteúdo, ter aulas personalizadas para sua realidade e precisará injetar dinheiro suficiente para cobrir os custos da escola um manter uma “turma de 1 pessoa só”.

Dessa forma, costumo dizer que a escola não é uma concorrente do professor particular, pois cobra preços mais altos e tem uma possibilidade de personalização de aulas e conteúdos muito mais restrita do que um professor particular poderia oferecer.

Então, voltando à nossa precificação, veja que cobrar 180 reais por uma mensalidade do aluno só pra concorrer com a escola é uma decisão bem fraca.

Portanto, vamos aprender como montar algo mais palpável e condizente com a realidade em que você está inserido!

Pesquisa de Mercado

Vamos começar nossa precificação com uma pesquisa de mercado, levantando os preços que outros professores e escolas da mesma região, que desempenham trabalhos muito parecidos, cobram.

Essa pesquisa serve para que você não entre com preços muito irreais e fora do padrão do mercado no qual você está inserido.

Desde que comecei a ministrar palestras e treinamentos educacionais tenho o hábito de pesquisar informalmente junto a cada professor o quanto cobrar pelas aulas particulares e o resultado foi assustador!

No ano de 2015 em Uberlândia, interior de Minas Gerais e minha cidade natal, encontrei aulas particulares e individuais de inglês por preços que variavam desde R$ 10,00 hora/aula até R$ 120,00 hora/aula.

Você deve estar pensando que o professor que cobra barato deve ser um charlatão e o que cobra caro deve ser um excelente profissional, certo?

Bom, por conhecer pessoalmente os dois professores do exemplo acima, garanto que ambos são exímios educadores com ótimas habilidades didáticas e linguísticas.

Uma vez que as habilidades não são o diferencial, o que então justifica que a hora/aula de um dos professores seja 12x maior que a do outro? Já chegamos lá!

A título de curiosidade, jogamos certo dia no Facebook uma pesquisa totalmente informal pra levantar quanto custam certos produtos e serviços em diversas cidades e estados brasileiros e dentre as respostas tivemos resultados como:

• 1 kg de filé mignon variava de 30,00 reais até 41,30 (variação de 37,6%);
• 1 mês de natação variava de 120,00 reais até 240,00 (variação de 100%);
• 1 terreno de 200m² variava de 160.000,00 até 350.000,00 (variação de 118%)

Isso mostra, de uma forma bem simplista, que os preços de produtos e serviços têm muitas variáveis e o local onde está situada a oferta daquele produto/serviço pode afetar drasticamente o preço da mesma coisa.

Como nós Professores não somos originalmente da área administrativa nem comercial e estamos entrando agora nessa parte, você poderá pensar que vai cobrar mais barato para “fisgar” os clientes pelo preço.

Esse pensamento até pode funcionar, mas só até certo ponto e vai te trazer muito mais dores de cabeça do que lucros reais.

Isso porque, ao cobrar preços muito baixos, você precisará trabalhar muito mais ou conseguir muito mais alunos para terem aulas particulares no mesmo horário, coisa que é bem mais difícil de se fazer quando se está trabalhando sozinho.

Então, procure levantar pelo menos 10 preços diferentes entre escolas e professores particulares da sua região e de atividades correlacionadas com as suas aulas, antes de passar à próxima etapa.

O cálculo de preço mínimo da sobrevivência

Quanto dinheiro precisa entrar na sua conta por mês para que você consiga minimamente pagar todas as suas contas, sem incluir viagens, saídas e festas etc.?

É a partir desse número exato que você vai montar a sua precificação, por um motivo muito simples:

Cada um sabe onde o próprio calo aperta e todos temos contas pra pagar que geram juros agressivos a cada dia de atraso.

Então, antes de continuar lendo este texto, abra uma planilha ou pegue seu caderninho e faça o cálculo do quanto você gasta no mês.

Inclusive, você pode baixar o material gratuito disponibilizado no campo abaixo para descobrir como poderia até reduzir alguns gastos que nem sabia que tinha, sem necessariamente reduzir seu padrão de vida!

Custos profissionais

Agora que você já fez os cálculos das contas necessárias para sua “sobrevivência física”, vamos fazer as contas do valor da sua “sobrevivência jurídica”, ou seja, da sua empresa.

Aqui você vai somar todos os custos, fixos e estimativas das variáveis, que dizem respeito às suas aulas.

Algumas possibilidades de custos são: energia elétrica, água, aluguel de espaço, boa internet, plano de celular para ligar para clientes, material didático e de papelaria, etc.

Mais uma vez, utilizar o passo a passo gratuito da Planilha Financeira disponível abaixo vai te apoiar em cálculos mais precisos e fazer um levantamento verdadeiro, de acordo com a sua realidade.

Horários na agenda

Agora que já levantamos o mínimo que precisamos receber todo mês e os valores médios cobrados na região, falta ver quantas horas de aula você pode oferecer durante a semana.

É fundamental lembrar que qualidade de vida é importante, nossos corpos têm limites e além das horas que passaremos efetivamente em aula, ainda há um período de preparação de aulas e correção de atividades.

Já que você será um professor particular, poderá escolher os horários que trabalha e ajustá-los de acordo com a demanda que receber.

É muito comum que alunos particulares prefiram estudar fora do horário comercial, como cedinho pela manhã, durante o almoço, ou a partir das 18h.

Então calculadora na mão!

Vamos imaginar que você fez as contas e precisa de pelo menos 3 mil reais por mês para se manter e que uma boa média de preço de aulas particulares na sua cidade é de 50 reais hora/aula.

Pensando em aulas de 1 hora cada, 2 vezes por semana, temos uma média de 8 aulas por mês, totalizando 8 x 50 = 400,00 reais de mensalidade.

Dica: não diga ao aluno quanto custa 1 hora/aula e sim o valor da mensalidade como um todo. Isso evitará que ele faça uma conta que sai de um número pequeno e vai para um grande, dando uma impressão de que o preço está caro.

Dividindo o valor necessário mensal pelo preço de 1 aluno individual, temos que:

3000 / 400 = 7,5

Logo, precisamos de pelo menos 8 alunos particulares individuais para que as contas fechem no fim do mês.

Claro que esta é uma análise simples e prática para que você comece a trabalhar agora mesmo.

Fique à vontade para nos chamar nos comentários com dúvidas e poderemos te apoiar em uma precificação mais profunda caso seja necessária.

Vamos olhar também algumas variações desse exemplo:

Aulas em grupo

Imagine agora que você teve uma oportunidade de montar um grupo com 4 alunos para fazerem aulas juntos.

Nesse caso, não poderíamos cobrar o preço de aula individual de cada um da turma, porque isso implicaria em dizer que a aula individual traz o mesmo resultado que a aula em grupos, o que não é inteiramente verdade.

Nem por isso também, cobraríamos preço de escola.

A sugestão aqui é fazer um preço que vai variar de acordo com o número de alunos na turma, de forma que, quanto mais alunos, mais barato fica para cada aluno e maior o valor total que você receberá. Por exemplo:

• 1 aluno = 400,00 reais
  2 alunos = 250,00 reais cada = total de 500,00 reais
• 3 alunos = 200,00 reais cada = total de 600,00 reais
• 4 alunos = 170,00 reais cada = total de 680,00 reais

Importante: tenha no contrato uma cláusula que deixa claro que caso algum aluno saia no meio do curso, as parcelas dos demais alunos aumentarão, vide tabela acima.

Se ainda não tiver um contrato, você pode acessar o modelo disponibilizado pela DeProfPraProf e vários outros arquivos editáveis no Box Essencial para Professores Particulares!

Pacotes de Horas

Eu sugiro fortemente que você trabalhe com pacotes de horas a longo prazo, como 3/6/9/12 meses, a fim de que consiga organizar o calendário inteligentemente e possa desfrutar de feriados, recessos e férias.

Eu particularmente trabalho com um pacote de 40 semanas letivas para um período de 12 meses ou proporcionais. Logo, se são 2 aulas por semana, teremos 80 aulas em 1 ano.

Além disso, assim que o aluno começa a aula comigo, no primeiro dia de aula, nós conversamos com um calendário em mãos e elegemos quais serão os 80 dias em que teremos aulas dentro dos 12 meses.

Fazendo isso, já teremos descontado os feriados, sem precisar marcar reposições e também poderemos ter férias remuneradas.

Para efeito de comparação, eu costumo dizer que férias remuneradas funcionam como alugar uma casa por 12 meses: independe de você ter passado todos os 365 dias do ano lá dentro ou não, as 12 parcelas deverão ser integralmente pagas.

A mesma coisa acontece com o pacote de horas.

Se o preço da mensalidade ficou acordado em 400 reais, então teremos 12 parcelas de 400 reais e no contrato deve aparecer o preço total do montante: “R$ 4800,00, dividido em 12x de 400 a serem pagas no dia XX de cada mês.”

Para te afirmar e tranquilizar ainda mais de como essa é realmente uma forma legítima e que funciona para se trabalhar, note que é exatamente assim que as escolas regulares, institutos privados e universidades trabalham:

Você paga todos os 12 meses mesmo tendo períodos de férias e consequentemente alguns meses com mais ou menos aulas.

Dica repetida porque é de grande importância: não diga para o aluno quanto custa 1 hora/aula e sim o valor da mensalidade como um todo. Isso evitará que ele faça uma conta que sai de um número pequeno e vai para um grande, dando uma impressão de que o preço está caro.

Assista ao vídeo abaixo para aprender em detalhes como montar o seu calendário de horas baseando-se nas dicas acima, usando o calendário do Excel!

Lembre-se que este calendário e mais de 35 outros arquivos estão disponíveis no Box Essencial para Professores Particulares.

Personalização das aulas

Até aqui a sugestão foi que você se baseasse nos preços encontrados no mercado, certo? Agora vamos pensar sobre as suas aulas como sendo únicas.

Para isso, preciso que você identifique quais são os seus diferenciais. Aquelas coisas que você oferece e que (quase) mais ninguém faz.

Não falo sobre aula online ou material internacional, isso é muito comum. Eu falo sobre aquelas características que são muito suas.

Tenho muitos exemplos, como o de um professor que criou um aplicativo simples de celular para os alunos dele, outro que é especialista em fonologia e trabalha questões de pronúncia e ritmo de uma forma extremamente única com análise acústica e muito mais…

Ou até professores que montaram seu próprio material didático extremamente profundo e direcionado para um nicho específico, como o de aviação, jurídico ou médico.

Aqui vai depender de como o seu trabalho é único.

E, quanto mais único ele for, mais caro você poderá cobrar, já que terá cada vez menos colegas concorrendo com tamanha capacitação.

Além disso, você passará a ser reconhecido(a) como especialista no nicho em que trabalha, oferecendo mais tranquilidade e “certeza” aos alunos de que estão fazendo a escolha certa contratando você.

Experiência, certificados e títulos

Já que falamos de personalização de aulas, isso acaba envolvendo uma preparação maior por parte do professor.

E aí estamos falando de um profissional que seja capaz não somente de ter pleno controle do assunto que ensina…

Como também de habilidades pedagógicas que vão desde uma escolha simples de atividade para a próxima aula, até decisões pedagógicas mais profundas como a escolha de abordagens/metodologias e materiais didáticos a serem empregados nas aulas de cada aluno.

“Todo professor deveria sempre estar aprendendo alguma coisa que seja diferente e desafiante para ele.”

Não sei quem é o autor dessa frase, mas já a ouvi tantas vezes e concordo tanto, que não posso deixar de mencioná-la neste texto.

Professor: mantenha-se estudando, sempre! Seja estudando algo novo da sua disciplina ou algo totalmente diferente e desafiante.

Isso faz com que você se lembre, sempre, como pode ser um incrível desafio fazer coisas muito simples como lembrar da conjugação dos verbos no passado ou executar corretamente uma pestana no violão.

Claro que experiência, certificados e títulos terão um impacto na sua precificação.

Não simplesmente porque você os possui, mas porque a partir de mais estudos você será capaz de criar coisas novas, diferentes, com mais qualidade, fazer escolhas mais acertadas e personalizadas que beneficiarão enormemente o aluno.

E isso, sim, justifica um aumento no preço.

Estratificação de preços

Essa coisa de aulas únicas é muito interessante e traz muitas ideias “fora da caixa”, né? Então é possível que a essa altura você já esteja imaginando um monte de variedades de atividades e planos de cursos pra implementar nas suas aulas.

Só que alguns deles terão mais custos e lidarão com pessoas de maior poder aquisitivo. 

É antiético cobrar mais de uns e menos de outros?

A resposta simples é “não”, desde que os serviços justifiquem essa diferença de preço.

Pra ilustrar o exemplo, imagine uma montadora de carros, como a Ford.

A Ford tem uma linha grande de modelos de veículos e, no Brasil, dois modelos com grande aceitação são o Ford Ka e o Fusion. Ambos são veículos com a mesma função: transportar de 1 a 5 pessoas com segurança, conforto e agilidade.

O que diferencia um do outro e que justifica uma diferença gigantesca no preço são: produtos, serviços e status.

Enquanto o Ford Ka utiliza peças mais simples, que oferecem funções mais simples, O Ford Fusion vem equipado com peças muito mais tecnológicas e funcionais, que têm custos mais altos.

Enquanto o Ford Ka tem uma boa assistência técnica, o Ford Fusion tem uma excelente equipe preparada para resolver os detalhes e em algumas cidades as assistências destes dois modelos ficam em imóveis diferentes, com características também bem diferentes. 

Tudo isso gera mais custos.

Enquanto o Ford Ka resolve a necessidade do transporte com segurança, conforto e agilidade satisfatórios, o nível de segurança, conforto e agilidade oferecido pelo Ford Fusion é muito superior, com sensores de última tecnologia, sistemas de segurança e muito mais.

Assim, custando muito mais caro, os donos de um Ford Fusion têm um certo “status social mais elevado”. É raso? Com certeza, mas existe e não dá pra negar.

Veja que o público que compra o Ford Ka não é o mesmo público que compra o Ford Fusion. A Ford sabe disso e criou estes 2 modelos bem diferentes (e vários outros também) para atingir o maior número possível de públicos.

Voltando às nossas aulas, você pode oferecer cursos de inglês a preços diferentes, desde que, a exemplo da Ford, também ofereça um leque de facilidades e vantagens para quem paga mais caro.

A ancoragem de preços é uma estratégia muito utilizada em ambientes online e pode ser empregada para as nossas aulas particulares também!

Aumentos e reajustes de preços

Você encontrará conteúdos específicos falando sobre aumentos e reajustes neste texto  e neste vídeo, mas também vou aproveitar para trocar algumas palavrinhas sobre isso aqui.

Outro dia um professor particular iniciante me disse que havia instalado uma nova unidade de ar condicionado no seu espaço de aulas e me perguntou quanto a mais ele poderia aumentar na mensalidade dos alunos por isso.

É importante dizer que não é tão simples assim. 

O preço a ser cobrado do aluno precisa levar em conta o custo de manutenção de melhorias para as aulas, como o ar condicionado, mas isso também tem a ver com a percepção de valor que o aluno tem ao contratar o professor particular.

Um exemplo bem claro: 

Imagine que sua conta de internet subiu 10%. Você liga e questiona o porquê. Respondem que instalaram um ar-condicionado para os funcionários. Você com certeza não ficar feliz pagando por isso, certo? 

Isso é o feito de valor agregado. Você não enxerga que esse evento agrega valor para você enquanto cliente.

Outro exemplo: você vai na academia 4 vezes por semana. Um dia você chega lá e descobre que ela toda pintada em uma cor mais vibrante e achou muito bonito. Ao ir pagar sua mensalidade, aparece lá um aumento de 5%. 

Você questiona a respeito e dizem que repassaram para os frequentadores o custo da pintura. Não dá, né?

Da mesma forma, é importante pensar como o aluno irá perceber esse valor. Em dúvida, pergunte a outras pessoas o que elas acham.

Por fim, esse tipo de aumento não deve ser repassado diretamente para o aluno sempre que possível, pois não se trata de um reajuste e sim de um aumento.

O ideal seria que esse valor fosse repassado para quando novos preços forem exercidos.

Um momento ideal seria com os alunos que começarem a fazer aula no ano seguinte porque eles não têm a percepção do preço anterior, então não sofrerão com a ideia de que houve um aumento.

Mais do que isso, o valor agregado já estará lá desde o princípio e será vinculado como parte essencial do seu serviço.

Importante: Antes de fazer investimentos no seu negócio, avalie bem. Incluir um gasto no seu orçamento, sem agregar nada que melhore o aprendizado ou o valor percebido pelo aluno não é um bom ideal administrativo.

Conclusão

A conclusão é que a precificação é uma parte importantíssima para que o seu negócio de aulas particulares realmente dê certo e dê lucro.

Afinal, se você vender suas aulas barato demais, pode ter prejuízo porque o dinheiro não está entrando o suficiente, e você vai ficar desmotivado por estar trabalhando “a preço de banana”.

Por outro lado, se vender caro demais, corre o risco de não ter clientes suficientes e de novo não terá a mínima receita para pagar as contas no fim do mês.

Vejo muita gente falando que gente que cobra preços baixos demais acaba forçando com que todos os demais também abaixem e eu preciso fechar o texto dizendo que discordo veementemente dessa posição.

Explico: para que o preço de um serviço seja arrastado para cima ou para baixo não basta que uma pessoa ou um pequeno grupo o pratique fora do padrão. 

É preciso que todo um movimento de profissionais se una em prol deste movimento financeiro, o que muito dificilmente aconteceria.

E, ainda que isso ocorra, de novo temos a questão dos diferenciais de cada profissional.

Se o padrão cobrado hoje for 400 reais, é possível que você consiga clientes por preços muito acima ou abaixo disso, sem que você consiga, sozinho, alterar a percepção de preço de todo um grupo de potenciais clientes a ponto de atrapalhar o concorrente.

Dito isso, aquela pessoa que cobra metade do seu preço não está te atrapalhando, ela simplesmente está cobrando um valor diferente do seu, que também vai atrair um nicho diferente.

Não adianta o potencial cliente querer fazer aulas com você se ele não tiver dinheiro suficiente para te pagar.

Assim como também não adianta o potencial cliente ter dinheiro pra te pagar, mas não querer fazer aula com você.

O seu público-alvo ideal é composto por pessoas que ao mesmo tempo têm a intenção de estudar contigo e condição financeira de pagar o quanto você cobra.

Todos os potenciais clientes que estiverem fora desse círculo vão acabar te custando muito tempo e dor de cabeça em troca de poucos resultados.

Autores

Vinicius Diamantino

Fundador da DeProfPraProf, Professor de Inglês e Master Coach com foco educacional. Além de Professor de vários cursos, treinamentos e mentorias na DeProfPraProf.

Carlos Nascimento

Formado em Letras com mestrado em Linguística pela UNESP e professor de inglês há mais de 18 anos. Possui experiência de administrar uma escola e formação também em Administração. Também participa como Professor em cursos e workshops da DeProfPraProf.